Nach § 24 Abs 1 HvertrG 1993 gebührt dem Handelsvertreter nach Beendigung des Vertragsverhältnisses unter gewissen Voraussetzungen ein angemessener Ausgleichsanspruch. Der Ausgleichsanspruch ist als Vergütung der Wertsteigerung konzipiert, die dem Geschäftsherrn aus der während des laufenden Vertrages vom Handelsvertreter vorgenommenen Zuführung neuer Kunden oder Erweiterung von bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen nach Beendigung des Vertragsverhältnisses verbleibt. Dieser Artikel setzt sich mit den allgemeinen Voraussetzungen für die Zuerkennung eines Ausgleichsanspruches auseinander.
Beendigung des Vertragsverhältnisses als Grundvoraussetzung
Das Vertragsverhältnis muss rechtlich beendet sein, eine bloße Tätigkeitseinstellung oder Zugang einer Auflösungserklärung (Kündigungsfristen sind zu beachten) reichen nicht aus. Zu beachten ist weiters, dass die Entstehung des Ausgleichsanspruches auch von der Art der Beendigung des Vertrages abhängt.
Anspruchsvoraussetzungen
Wenn die Art der Beendigung des Vertragsverhältnisses einem Ausgleichsanspruch nicht entgegensteht, ist für das Bestehen eines Ausgleichsanspruches noch zu prüfen, ob folgende gesetzliche Anspruchsvoraussetzungen kumulativ (d.h. gleichzeitig) erfüllt sind:
- a) Zuführung neuer Kunden oder wesentliche Erweiterung bestehender Geschäftsverbindungen
Ein neuer Kunde ist gegeben, wenn zu Beginn des Vertragsverhältnisses mit dem Handelsvertreter zwischen dem Geschäftsherrn und dem Kunden noch keine Geschäftsverbindung bestand. Die Neukundeneigenschaft ist aber auch dann zu bejahen, wenn die frühere Geschäftsverbindung mit dem Geschäftsherrn abgebrochen wurde und nur aufgrund der Initiative des Handelsvertreters oder zumindest durch sein Mitwirken wieder aufgenommen wurde. Die Anzahl der vom Handelsvertreter zugeführten Kunden ist unbeachtlich, weil bereits ein einziger zugeführter Kunde ausreicht, solange dem Geschäftsherrn daraus erhebliche Vorteile erwachsen. Der Handelsvertreter muss nur mitursächlich für die neue Geschäftsverbindung sein, weshalb zusätzliche Bemühungen des Geschäftsherrn nicht schaden.
Schon bestehende und vom Geschäftsherrn auf den Handelsvertreter übertragene Kunden sind nur dann relevant für den Ausgleichsanspruch, wenn der Handelsvertreter bei diesen Kunden eine wesentliche Erweiterung der Geschäftsverbindung („intensivierte Altkunden“) erwirkt. Als grobe Faustregel für eine wesentliche Erweiterung gilt eine Umsatzsteigerung von zumindest 50%.
TIPP: Jedenfalls sollte im Zuge der Vertragsunterzeichnung aus Beweisgründen dokumentiert werden, welche dem Handelsvertreter zur weiteren Betreuung übergebenen Kunden bereits vorhanden waren und welche Umsätze mit diesen Kunden in der Vergangenheit erzielt wurden.
- b) Erhebliche Vorteile des Geschäftsherrn nach Vertragsauflösung
Der Geschäftsherr muss aus diesen vom Handelsvertreter geschaffenen bzw. wesentlich erweiterten Geschäftsverbindungen auch noch nach Auflösung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile ziehen können. Dies wird dann zu bejahen sein, wenn die Aussicht auf weitere Geschäftsabschlüsse innerhalb eines überschaubaren Zeitraums gegeben ist („Stammkunde“). Stammkunden sind Mehrfachkunden, die in einem Zeitraum, in dem üblicherweise mit Nachbestellungen zu rechnen ist, mehr als nur einmal ein Geschäft mit dem Geschäftsherrn abgeschlossen haben oder bei Wirtschaftsgütern mit längeren Bestellintervallen auch Einmalkunden, von denen innerhalb eines überschaubaren Zeitraumes nach Vertragsende Wiederholungskäufe zu erwarten sind. Bei dieser Prognose ist auf den Zeitpunkt der Beendigung des Handelsvertretervertrages abzustellen. Die erst nach Beendigung feststehende tatsächliche Entwicklung der Verhältnisse ist nur dann zu berücksichtigen, wenn diese Entwicklung bereits im Zeitpunkt der Vertragsbeendigung abzusehen war. Konsequenterweise kommt es daher nur auf die Möglichkeit der weiteren Nutzung der vom Handelsvertreter geschaffenen Geschäftsverbindungen und nicht auf die tatsächliche Nutzung durch den Geschäftsherrn an.
Eine fixe Messgröße für die Beurteilung der Erheblichkeit gibt es nicht.
Da die Provisionsverluste des Handelsvertreters im Regelfall den Vorteilen des Geschäftsherrn (dieser erspart sich Aufwendungen in Höhe der nicht mehr zu leistenden Provisionen) entsprechen, werden in der Praxis die Provisionsverluste des Handelsvertreters den erheblichen Vorteilen des Geschäftsherrn gleichgesetzt.
- c) Billigkeit des Ausgleichsanspruches
Schließlich muss die Ausgleichszahlung unter Berücksichtigung des jeweiligen Einzelfalles, insbesondere die dem Handelsvertreter entgehenden Provisionen („Provisionsverluste“), der Billigkeit entsprechen. Im Rahmen der Billigkeitsprüfung sind alle Umstände, die im Handelsvertreterverhältnis begründet sind, zu berücksichtigen, wobei die Provisionsverluste des Handelsvertreters dabei in den Vordergrund rücken.
- Provisionsverluste des Handelsvertreters
Provisionsverluste können dem Handelsvertreter nur aus Vermittlungs- und Abschlussprovisionen mit ausgleichsfähigen Kunden (neu zugeführte Stammkunden und intensivierte Altkunden) entstehen, sodass alle anderen Provisionsarten wie zum Beispiel Verwaltungsprovisionen für die Bestandspflege nicht ausgleichsfähig sind und bei der Berechnung nicht berücksichtigt werden dürfen. So wie bei der Feststellung der erheblichen Vorteile des Geschäftsherrn ist auch bei der Berechnung der Provisionsverluste eine Prognose basierend auf den Erfahrungswerten vor Vertragsbeendigung heranzuziehen, wobei wie bereits erwähnt in der Praxis die Provisionsverluste des Handelsvertreters den Vorteilen des Geschäftsherrn entsprechen werden.
Als Basis („Basisjahr“) werden im Normalfall die ausgleichsfähigen Provisionsverluste der letzten 12 Monate vor Vertragsbeendigung herangezogen. Bei Produkten mit längeren Bestellintervallen ist auch ein längerer Zeitraum möglich. Bei den ausgleichsrelevanten intensivierten Altkunden ist noch zu beachten, dass nach der Rechtsprechung des Obersten Gerichtshofes die gesamten Umsätze des Handelsvertreters mit den intensivierten Altkunden in diesem Zeitraum und nicht nur die Differenz zwischen den in den letzten 12 Monaten vor Vertragsbeendigung getätigten Umsätzen und den im Jahr vor Vertragsbeginn getätigten Umsätzen in die Berechnung mit einfließen.
Auf dieser Grundlage wird eine auf Erfahrungswerten basierende Zukunftsprognose über einen Zeitraum von üblicherweise 2 bis 5 Jahren (je nach Besonderheit der vertriebenen Produkte sind auch längere Zeiträume möglich) nach Vertragsbeendigung angestellt, wobei wie bei den Vorteilen des Geschäftsherrn unvorhergesehene tatsächliche Entwicklungen (etwa Verschlechterung der wirtschaftlichen Lage) zu keiner nachträglichen Erhöhung oder Kürzung des Ausgleichsanspruchs führen.
Da es im Regelfall immer Stammkunden geben wird, die während des Prognosezeitraumes die Geschäftsverbindung zum ehemaligen Geschäftsherrn des Handelsvertreters abbrechen werden, ist von den Provisionsverlusten im Prognosezeitraum eine sogenannte „Abwanderungsquote“ abzuziehen. Diese errechnet sich aus den Erfahrungswerten vor Beendigung des Vertragsverhältnisses. Umgekehrt ist aber auch ein Zuschlag möglich, wenn aus den Umsätzen in den vergangenen Jahren entsprechende Zuwächse ersichtlich sind.
Aufgrund der sehr starken Auswirkung des Prognosezeitraumes auf die Provisionsverluste des Handelsvertreters ist der Handelsvertreter an möglichst langen und der Geschäftsherr an möglichst kurzen Prognosezeiträumen interessiert.
Schließlich sind die im Prognosezeitraum errechneten Provisionsverluste unter Heranziehung der jeweils bestehenden Zinslandschaft am Kapitalmarkt noch auf den Fälligkeitszeitpunkt abzuzinsen, da der Ausgleichsanspruch bereits mit Beendigung des Vertragsverhältnisses entsteht. Bis März 2015 war die auf der Homepage der Österreichischen Nationalbank veröffentlichte Sekundärmarktrendite (SMR Bund) ein brauchbarer Referenzzinssatz. Ab April 2015 wurde die SMR durch die ebenfalls auf der Homepage der Österreichischen Nationalbank veröffentlichte Umlaufgewichtete Durchschnittsrendite für Bundesanleihen (UDRB) ersetzt, sodass nunmehr diese herangezogen werden kann.
Alle neben den Provisionsverlusten noch bestehenden Billigkeitsgründe dienen als sogenanntes nachgeschaltetes Korrektiv, um im konkreten Einzelfall alle den Ausgleichsanspruch beeinflussenden Faktoren zu berücksichtigen. Solche zusätzlichen Faktoren können je nach den Umständen des Einzelfalles etwa sein:
- Sogwirkung der Marke (Handelsvertreter profitiert von der besonderen Bekanntheit der vertretenen Marke).
- Standort, Investitionen in den Standort.
- Vertragsdauer.
- Umstände der Vertragsbeendigung (z.B. Eigenverschulden des Handelsvertreters an der Auflösung des Vertrags).
- Vertragswidriges Verhalten des Handelsvertreters.
- Verwaltungsanteil.
Daneben kommen je nach den Umständen im Einzelfall noch weitere Billigkeitsgründe in Betracht. Durch die Billigkeitsprüfung kann der Ausgleichsanspruch der Höhe nach eingeschränkt oder sogar erhöht werden.
Als Ergebnis der unter a) bis c) angestellten Überlegungen und Berechnungen erhält man den sogenannten „Rohausgleich“. Zur konkreten Berechnung des Ausgleichsanspruches siehe Berechnung Ausgleichsanspruch.
ACHTUNG: Eine vertragliche Einschränkung des Ausgleichsanspruches VOR Vertragsende zum Nachteil des Handelsvertreters ist gesetzlich nicht zulässig und daher unwirksam.
Fazit
Die Prüfung der Voraussetzungen für den Ausgleichsanspruch hängt sehr stark von den Umständen des Einzelfalles ab. Es wird daher in der Praxis nicht nur einen „richtigen“ Ausgleichsanspruch geben, sondern stets ein gewisser Argumentationspielraum nach oben oder unten möglich sein.
